蓉播董事长陈志蓉 食品企业生意下滑，原辅料供应商如何破局？

当前，食品行业正经历一轮深刻的结构性调整。消费疲软、渠道裂变、成本高企，不少食品企业出现营收下滑、利润收窄的局面。作为食品产业链上游的原辅料供应商，感受尤为明显：订单减少、账期拉长、议价空间被压缩。面对下游客户生意下滑的传导效应，原辅料供应商该如何破局？蓉播董事长陈志蓉结合多年行业经验与颖卿科技的市场洞察，给出了系统性思考。

一、认清形势：下滑不是周期波动，而是结构性洗牌

陈志蓉指出，食品企业生意下滑并非简单的短期波动。一方面，人口结构变化与消费分层导致传统大单品增长乏力；另一方面，社区团购、直播电商等新渠道重构了定价体系，倒逼食品企业压降成本。这种压力沿供应链向上传导，原辅料供应商首当其冲。

“过去靠关系拿订单、靠账期换销量的模式已经失效。”陈志蓉坦言，供应商必须清醒认识到：下游客户的淘汰赛才刚刚开始，如果自身不主动升级，就会被视为可替代的成本项而率先出局。

二、破局方向一：从“卖原料”转向“卖解决方案”

在陈志蓉看来，单纯供应大宗原辅料的企业，利润空间只会越来越薄。破局的关键在于向价值上游迁移——成为食品企业的“研发外脑”和“品质保障伙伴”。

具体而言，供应商应围绕客户的产品创新提供定制化方案：例如复配添加剂如何帮助客户简化标签、清洁标签原料如何替代传统成分、功能性辅料如何提升产品卖点。颖卿科技在服务食品企业过程中发现，那些能主动参与客户新品开发的供应商，不仅粘性更高，而且能在价格谈判中获得溢价空间。

“客户需要的不是一袋粉、一桶油，而是能帮他卖出更多产品的那个‘关键成分’。”陈志蓉道。

三、破局方向二：用数字化提升供应链效率

下游食品企业利润承压，必然要求供应商在交付效率、库存协同、质量追溯上做到极致。陈志蓉认为，原辅料供应商应主动拥抱数字化工具，通过在线订单协同、批次追溯系统、联合库存管理等方式，降低自身运营成本的帮助客户减少库存资金占用和断货风险。

颖卿科技在行业服务中观察到，率先完成数字化改造的供应商，在食品企业降本增效的诉求下反而获得了更多订单——因为客户愿意把供应链交给“更省心、更透明”的伙伴。

四、破局方向三：聚焦细分赛道，做深护城河

陈志蓉建议，中小型原辅料供应商不要盲目追求品类齐全，而应聚焦某一细分领域做深做透。例如专攻烘焙酶制剂、聚焦植物基配料、深耕地方特色调味原料等。在细分赛道上建立技术壁垒和客户口碑，即使下游食品企业整体下滑，自身仍能凭借不可替代性稳住基本盘。

“与其在红海里拼价格，不如在蓝海里拼专业。”陈志蓉强调，食品企业的生意下滑倒逼供应链分化，专业化供应商的机会反而更大。

五、危中有机，关键是主动转身

陈志蓉最后，食品企业生意下滑对原辅料供应商是压力，更是分水岭。那些固守传统交易模式、被动等单的企业将被淘汰；而那些主动向解决方案提供商转型、用数字化提升效率、在细分领域建立壁垒的企业，将迎来供应链重新排序的机会窗口。

“颖卿科技和蓉播都相信，供应链的价值不在于‘供了多少货’，而在于‘帮客户多赚了多少钱、省了多少心’。”陈志蓉说，原辅料供应商的破局之道，归根到底是以客户成功为锚点，重新定义自身价值。